Два секрета из ларца эффективных продаж

Эффективные продажи многим продавцам и владельцам бизнесов кажутся уже «историей дней минувших».

Ведь кризис, начавшийся в 2008 году, никак не закончится. Год за годом он выруливает на очередной виток. В 2015 из-за политической и экономической ситуации катастрофически упали продажи практически во всех нишах, связанных с товарами и услугами. Часть владельцев смирились с этим и балансируют по краю. Потому что не верят, что ситуацию можно хоть как-то исправить. Им кажется, что люди перестали покупать и в магазины ходят из любопытства. Этим они оправдывают свое нежелание найти новые способы, чтобы увеличить продажи. Давайте рассмотрим два стереотипа поведения людей и посмотрим, как можно с ними работать, чтобы продажи стали эффективными.

Гуляющий покупатель

Представим ситуацию в обувном магазине. Зашел человек и бесцельно ходит от одной витрины к другой, нигде не останавливается. От продавца шарахается. Сложно в такой ситуации вступить с ним в контакт, чтобы не вызвать раздражения. Чтобы поработать с таким покупателем, можно не вступать с ним в контакт. Лучше оставаясь на некотором расстоянии и, не обращаясь к нему прямо, произносить фразы, которые ему могут быть интересны. Это может быть о фразы о поступлении новой коллекции, о существующих скидках, о предполагаемых акциях. Главное, чтобы фразы были короткими и обзорными. Ведь покупатель еще никак не проявил свой интерес к какому-то товару.

Например:

- В связи с праздником у нас акция при покупке одной пары туфлей - крем для обуви и губка в подарок.

- Выставлены не все расцветки обуви. Можно посмотреть все расцветки в каталоге.

Если что-то из сказанных фраз покупателя заинтересует, он сам вступит в контакт, задаст встречный вопрос.

Конечно, часть покупателей уйдет просто без ответа. Но часть может попросить уточнения. И вот тут у продавца появляется шанс. Даже если и в этом случае покупатель ничего не купит, он уйдет с нужной информацией. Которую еще кому-то расскажет.

Заинтересовавшийся покупатель

Частой бывает ситуация - человек подошел, чтобы рассмотреть товар. К нему тут же подлетает продавец и спрашивает: «Вас какая модель заинтересовала? Могу я вам чем-то помочь?» Покупатель ставит вещь на место и пытается ретироваться. Правильнее в таком случае приблизиться к месту, где находится покупатель и изучаемый им товар, чтобы описать его неочевидные достоинства: особенности обработки и фактуру кожи, наличие супинаторов и так далее. Причем разговаривать не с точки зрения характеристик, а с точки зрения выгоды покупателя. Компетентность демонстрирует заботу, и это чувствуется, запоминается. К таким продавцам обычно возвращаются и покупают.